拥抱消费者时代

曾宪有

各位校友、各位小同学，大家下午好：

38年后又回来，有机会向各位老师、各位师兄、各位师姐、师弟师妹汇报。这是一件很荣幸的事情。感谢学校领导分配给我了，那我就在这叨咕叨咕我走过的路程和我的一些体会。

我是做快餐品的，一直代理食品品牌，现在一直制造食品品牌。我今天的题目是《拥抱消费者时代》。我一想现在应该是说一说消费者的事情。因为我们国家经历了几十年、几百年的商品短缺，经过40年的高速发展，结束了短缺，到了真正的消费者时代。我觉得这个话题要先交代一下我们改革开放以后这40年的发展，从快餐品的角度上走过的变化，也可以说是背景。

1978年，实际上是中国改革开放的元年。实际上在78年以前，我们中国的经济一直是短缺，不仅是建国后，包括晚清，军阀混战一直是缺衣少穿。78年以后，改革开放释放出大量的生产能力，我先说第一个10年，就是80年到90年，这个10年，是产品为王时代。得产品者得天下，那可能之前社会上都流传着说，过去劳改释放的，过去那些社会上的闲杂人员，过去那些杀猪的，一不小心都成老板了。这就对了，为什么？因为它是产品时代，产品为王时代，东西太短缺了，不是因为他们能力强，也不是因为我们有文化的能力差，是因为有文化的都有工作，没工作的他就敢干。所以说一句话就是，先放枪，后瞄准。先放枪，后瞄准，这子弹也便宜，那目标太多了，不成想就中目标了。就算没命中目标，那多打点子弹，也能命中目标。等我们这些文化人去瞄准的时候，他们早就中了。这就是第一个时代，产品为王的时代。得产品者得天下，这个时候就是一个点，就说我就负责一个厂，把厂做出来了就出去了。到哪去了呢，到批发市场去了，到地摊去了，甚至到马路上去了。

第二个时代是渠道为王时代。传统渠道，得渠道者得天下，开发客户，经销商，也能很快，因为毕竟第一个是个点，然后是条线，只要你找到客户了，钱一摔，东西他帮你卖去了。批发市场也是个公共平台，这个时候，中国的民营企业只要你会销售，只要你会开户，有客户，讲点信誉，也能发展的很快，但是比第一个阶段稍难了一点，因为它需要开渠道嘛。

第三个阶段是终端为王阶段。得终端者得天下。这个时候乡镇企业很多就要吃老本了，开始往下滑，为什么呢？因为终端是一个面，面太大了，这个时候外资企业，它们的生命力就显现出来了。比如可口可乐啊，百事可乐啊，好丽友啊，特别是好丽友这样的企业，终端展示的很强，特别是好丽友啊，上好佳啊，百事可乐，统一啊，康师傅啊，它们铺终端，比我们内部企业，比我们民资企业，特别是比我们没有上过商校的企业，那老板，那能干的，他会管理终端，所以这个时候，我们百分之七八十的乡镇企业开始走下坡路。因为终端为王的阶段来到了，你需要及时喊亮，因为不再是靠勇气，不再是靠胆量，不再是靠能干，因为你终端掌控能力不行了。这是第三个阶段，大概十年左右一个段吧。

第四个阶段，从2015年，特别明显，消费者为王阶段，得消费者得天下。这比那个终端为王的阶段更难了，因为终端为王是一个面，消费者阶段是每一个消费者，我们所有的人都面对千百万不确定的消费者，这消费者不是你家亲戚，你叫消费者的难度太大了，所以说，就拿我们食品，有一年，我在省里报一个项目，在项目之前，这些教授就跟我说，这次的40个项目取20个，你排到28个。你可能会被淘汰了，我说看我在台上咋说吧，我就跟一个省科级的厅长说，我这给千百万个不确定的消费者做饭，难度多大，超不超高科技。你说神六神五上天，有几个人跟着去了？我做方便面，这么多人能吃，你说我伟大不？我说你老伴给你做饭，咸了淡了随时都能给你调一调，我是给千百万个不认识的不确定的陌生人做饭，这个难度多大啊？后来他说的，你真行，一下子评上了。60万，给了60万，就几句话的事，就评上了科技成果奖，就我说我给千百万个不确定的人做饭，而且做饭的也都不是我亲戚，跟我也不认识，陌生人，这个难度多大啊？所以说，现在这些年所有做项目吃亏的，特别是快消品，都不是因为资金问题，资金是个嚼头，说资金紧张啊，贷款难啊，是个嚼头，如果中国是个资产过剩的国家，是把钱整没了，完了又缺钱，其实做食品，包括做餐饮，用不了几个钱，都是小钱。也不是因为产品问题，牡丹江这有好多产品做得非常好，前一段时间我也找了小项目，做得特别好。都是因为推广问题，这是第四个，教育消费者的问题，你没有能力推广，这需要大建。建个厂房，搞个食品，搞个饭店，你包括开个饭店，你三五万就能开个饭店，我也开过饭店，建工厂也是，工厂建好了以后，原材料都能赊给你嘛。地可大可小，设备可以先进可以落后，那都是好办，什么不好办呢，教育千百万消费者，这个事太难了。难到什么程度呢？我举个例子吧，就拿一瓶DDV，咱们屋里的喝了，都能药死，扔到大海里，一个鱼药不死，为啥，池子大，市场就是无形的手，水太深了，十年前我就说过，你要想买个奔驰，现在说买，等明天就开出来了，你要说把市场拿下，可能拿不下，不是钱的事，所以说这四个阶段，第一个阶段最容易，把这个产品出来了，行了。第二个阶段找点客户卖一卖，第三个阶段把市场铺开，第四个阶段铺下去，也不卖，也过期。你怎么教育啊？怎么推广啊？这个难度很大，交代一下背景，想说这四个阶段都是不同的阶段，难度越来越大，但是对于好企业要以强者的思维，困难是成功的保护神。只要你做好了，市场就把你保护了，那你就太强大了。比如现在我为啥选这个行业，当时我就想，以我的资源和能力，在什么行业能做到第一，在什么行业能出头？我当时说个第一法则，后来发现做粉丝的家都不行，那我肯定拿捏一下，做白酒，做啤酒，做瓜子，做饼干，都不行，最后就做粉丝，做面皮，行业做到第一，全国有很多防我的，都不是我们的对手，都是我们的推手，为什么？太困难了，教育消费者，困难时成功的保护神，把你保护起来。之前是银行也找我，我肯定不干，你看，有多少银行啊，酸辣粉就那一家，面皮就那一家，还是这个好干，为什么好干？就是难度太大，因为你进入里头，三五百万，一两千万，捎带就没了。你买个设备不用了还是个废品，这市场就是烧钱啊，太残酷了，所以说回忆一下这个背景啊，就是说这个四个阶段，这第一就是我们快消品，我总结的，走过的四个阶段。

第二个话题，新消费正在崛起。什么叫新消费呢？前一段是我们不是一直吵吵新时代么，要我说吧，我们做食品吧，这个新时代不要整的那么高，新时代就是新味道。挺简单，就是年轻人，想吃啥，你就给他做啥，我最近一直再喊，年轻人，他们的需要，我们就是干活的人，他让我们干啥活就干啥活，我说，干活不邀功，累死也无功，什么是东家啊？就是最后坐的那些小同学，因为他们敢花钱，他们能花钱，你别弄得说我的老师，那消费能力很差，消费能力很低，什么是新消费时代正在崛起啊？比如酸辣烫、辣条，我们政府也查啊，社会上也并购啊，现在变成国际食品了。就是小孩子吃的时候，妈妈吵吵你别吃别吃，现在孩子妈妈也吃，因为那个小孩吃的就是孩子妈妈的。都是20多岁的，娘俩一起吃，70个亿，卖到全世界，现在老干妈和麻辣条都是世界级的产品。这种酸辣口味的，这就是我们一直开发这种酸辣口味的。我跟大家说这个新消费的发掘，前一段时间我上北京，见着了一些统一的合作伙伴，搞调料的，就我接触的这些人，都是顶尖的，有的都是博士，我跟他们研究产品特别兴奋，研究回来了，让小孩们一吃，没一个说好吃的，当时我就反思，这个知识需要更新了，为什么，因为博士弄的那玩意太科学了，小孩不愿意吃，太正规了。真的，包括前两天做挂面，我说不行，现在的小孩不太愿意吃挂面，我那时候一上火有病了先吃挂面汤，现在小孩吃的少了，甚至饺子，也不像我们那个时代了，我们那时候，现在说好吃不如饺子，歇着不如躺着，躺着舒服，现在都在走步，那个时候吃点饺子就特别好吃，现在吃饺子就觉得一般般吧，小孩可吃可不吃，因为好吃的太多了，烧烤什么的。这种新型的消费，我们一定要认真地挖掘。我到美国去，发现了一个问题，我在我的小微信里写了一个耐克现象，1965年，半个世纪以前，美国一个小镇，诞生一个耐克，当时耐克的老板的想法就是说，你只要是个身躯，就是运动员，只要你是运动员，耐克就有发展的空间，大家可以设想，如果中国的企业不会这么运动员，有几个能卖给运动员呢？他卖给谁去啊？他肯定要做皮鞋啊，西服啊，做领带啊，这穿的多多啊，在这个过程中，我们中国经历了皮鞋、领带、西服、风衣、呢子大衣、夹克衫，老美等了我们半个世纪，终于等到了。穿运动服，穿运动鞋，多厉害啊。你说中国有多少样的需求没被挖掘，老美就在这等你，不着急，所以说，我到美国去，跟我一起去的人，在耐克店，买了22万块钱的耐克衣服，都是新款，三个月就下架，就像卖鲜活产品那样卖运动服，多厉害啊。你像这个需求，如果说现在说起个困难，你是做西服的，你是做夹克衫的，你是做鞋油的，你是做鞋的，那得倒多大霉啊。你在一个国家说贷款难啊，你在一个国家说怎么困难啊，在一个国家说经济不景气啊，你跟谁说去啊，你哭都找不着坟头，因为就是错配消费者了，这个错配不是网上学的，是我自己发明的，前两天我恨我这些年轻人太老，我说不要错配消费者，一定要配正确。我甚至说我们现在主要就是要瞄准这些败家子，不要再瞄准这些过日子的了，他们不买东西，买东西跟你讲价，卖不上价钱，不要错配消费者，一定要配对了，如果说我们把这个消费配错了，你说多严重啊，在座的资深女士可能知道这个品牌，百丽，股票下跌多少，退市，不是下调多少，达芙妮，跌盘70多，富贵鸟，负债42亿，卖个鞋，借42亿，别说资金不够，那么多钱都整进去了，破产，谁让你卖皮鞋的，因为不穿了，现在这么正式的场合我也没穿皮鞋，你想不想穿皮鞋，你卖给谁去啊，所以说现在中国这个消费，我再回忆下，我们现在商业这个版块，商品服务业么，我们有几个版块，招待所，饭店，商场、零售批发，过去有很多招待所，商业招待所，军队招待所，公安招待所，武警招待所，反正招待所活不了。快捷酒店诞生了，用互联网定房了，也就是说把互联网植入快捷酒店的订房业务当中了，有标准了，锦江之星带动了物价，把全中国的招待所一扫而光。为什么会这样？因为家庭升级了，家庭的卫生干净了，住那破招待所也扫不干净，服务也不行，设施也不行，关键是没法带队伍，没法实现标准化，没法实现升级。第二个版块就是商场，原来百货大楼第一百货，叫个城市就是第一百货，百货大楼，今天它要多遭有多遭。后来购物中心诞生了，也差不多了，小店越来越少了，现在批发行业，还没彻底整合。餐饮行业，还没有整合。下一步，餐饮行业也是这样，每人都做的饭菜挺好吃的，你那个饭菜再上不去肯定不行，所以之前我到牡丹江来一次，我的感觉就是牡丹江江边整的挺好，确实楼也盖的好了，但是对比20多年前餐饮业长进太慢了，30年前，牡丹江那个小馒头啊，吃的都特别好吃，现在都不行了，差别太大了，说明什么，商业人才少了，正忙于修路，忙于盖楼，这些服务业照顾不上去了，以前那早餐吃的太好了，如果说我们把早餐都做好了，可能我们的生活啊，经济啊，会更美好。现在说大家拼命地盖楼，拼命地买楼，然后和我们每天打交道的吃的东西没被社会重视，也没被经营重视，所以说现在我们新型消费新的需求远远没有被挖掘出来。这是我说的第二个话题。

第三个话题就是说有什么样的消费行为就有什么样的投资行为。我要特别说一句，就是前两天，让我来发言，我也得琢磨琢磨，一边干着活我就琢磨，琢磨一句话，什么话呢，就是把一些理念转化成消费行为还得有很长的过程。现在很多的老板都是激动，一谈搞什么活动，一说什么营运啊，一说什么好啊，就激动。一激动就投厂，为什么啊，他只是一个好想法，一个好理念，他转化消费行为还得很长很长的过程。比如说胡萝卜，小人参，那肯定是好东西，包括咱们黑龙江弄个胡萝卜汁，口感不好，不行，中国人吃饭就是嘴巴，好不好吃，把这个快消品，把这个营养概念植入到快消品当中，推销现在特别难。比如说五谷稻场，非油炸，非油炸好吧，但是它不好吃，牺牲味道，所以说这个植入进去特别难。也就是它的理念转化成消费行为还有很大的距离。可时间有时候你推不起啊，我要是搞个非油炸的东西我从来不觉得健康，因为太难了，先说味道，让它好吃，吃完了别对他有危害，这个健康慢慢养，纯养健康，一下子变成消费行为，有时候还是很难的。所以说现在我们这个市场推广，主要还是考虑到投资，特别是对后面这个小同学，将来创业投资啊，我也是河北省的创业辅导师，给这些大学生做过辅导，省里也给点钱。我一直讲这个投资、创业，和这个打工是两码事。打工吧，只需要把活干好就行了，干对就行。创业不一样，当老板，有时候干错了挣大钱，干对了赔钱，没对没错。我曾经非常生气，犟啊，抬杠，给你一块钱变九毛了，错误。给你一块钱变一块钱一了，正确。跟行政不一样，行政给你一块钱变一块一了，他说但是你还错了。给你一块钱变九毛了，但是是有原因的，这个不行，做生意不行。做生意就是给你一块，变九毛了，错误。给你一块变一块一了，正确。就是很简单，所以说，一旦投资行为跟不上消费者的行为，这个非常难得一件事情。比如说现在粗粮，我们黑龙江好多政府各种消费粗粮，你们大家看没看，所有外场的粗粮全打特价，全卖过期了，为啥，就是好吃，但是吃的人特别少。转化不成消费行为，所以黑龙江很多的好资源为什么转化不了，它不理解这么多资源怎么才能转化成消费行为。让他真正能够购买、消费，这个非常非常的关键，也包括刚才说的错配，如果是你对这些大婶们去搞这个营销，这个难度很大，一时半会销不开，一个好的推广战队在于他能成功，我以前也说过，这个东西一旦你推到一万道，你扔那，你还是会失败的。推到底，这个战略才是好战略。黑龙江所以的产品问题都是推广问题，建渠道行的时候没建渠道，做终端的时候我们也没做终端，现在到消费者时代了我们还在这说我们的东西多好，还在这开行政会议，还在这折腾，你会卖货吗？会教育消费者吗？会推广吗？所以好多的外县招商引资找我我都不去，整一帮官在那说行政，不行，我们要说消费者咋办，咋把消费者拿下，要形成购买的行动，你才有意义。所以说今天呢，我就啰里啰嗦的跟大家叨咕叨咕这些事，就是说，我们真的来了一个时代是个好时代，这个好时代大量的消费没被挖掘，美国人半个世纪以前就能卧底，去做运动服。60年以后，半个世纪以后，还能等着我们。那我们现在的年轻人，就不能等个十年八年，等个好东西，就是特别特别的多。咱们大家都知道服装是鲜活产品，10年前我们开会的时候就说，我说别看服装这么难做，有朝一日HM来到了我们中国，有朝一日优衣库来到了我们中国，照样火，这两个品牌来到黑龙江，来到牡丹江得火一阵。哈尔滨有，HM，欧洲的休闲装，好在哪啊，休闲，舒服，这个服装的理念有一个很重要的，我们中国的服装，一看穿的亮的，当官的有钱的，讲究的，那老百姓干活的穿的破烂破烂的，不对，那优衣库打折的衣服40块钱，你有一个亿也可以穿，你有200块钱也可也以穿，都是这样的服装。不再分阶级了，不再分成分了，你有多少钱买一个50块钱的套上特别舒服，优衣库是亚洲的，日本的，也是休闲装，它还是有市场，但前提是有消费行为，它大众化、品牌化，然后这个量大，然后规模化，然后主要是这些设计它符合人性了。那你说你还去做皮鞋去，还去做鞋油去，你还去做挂面去，能有市场吗？比如说现在的连锁行业，如果我们的包子，我们的馒头，我们的饺子，都弄成标准化，都弄成连锁行业，我们家庭做饭会很少，对中国的产业多大的带动啊。你看新加坡这个国家，主要是以华人为主的国家，他们在家里做饭，百分之十不到，百分之九十到外面去吃去，在家里吃饭纯属偶然。如果我们牡丹江的这些市民全跑到饭店去一日三餐去，去喝大酒去，就那个营养餐，条件非常好，价格也能承受，那你说我们餐饮业得翻多少倍啊，随之我的金融业得增加多少存款啊，随之我的广告业啊，做牌匾的啦，做筷子的啦，做碗的啦，做餐巾纸的啦，做家具的啦，那都能上了。所以说这个投资行为得确实能把消费行为做上来。所以有时候我就觉得，我们中国人真是高大上，就是好多精英吧都去修高铁啊，去修高速啊，去卖房子啊，如果你跟消费者说你少买两撞房子买点好吃的不行么，真的少买两个房子就能省一万块钱，就能买好多好吃的，感觉自己不行吧 ，大家都知道印尼，很落后的国家，真的，那个污水随便泼，站在印尼的香格里拉往下瞅，没有一个塔吊，没有一个二楼，全是一楼，但印尼的产品都高大上，我得说几个品牌，多好啊，泰国的小老板，就是一种海苔，特别好吃，像很多马来西亚这样的国家，破破烂烂的国家，都能弄出好食品来，都能弄出好服装来，一个小瑞典，一个小韩国，多少个好品牌啊，人家都能弄出来。而我们呢，天天干大的，老百姓一日三餐天天用的东西没人去做，也做不好，那肯定是个缺陷，所以说中国的经济没有问题，问题就出在愚钝的消费者，愚钝的老板，或者睿智的消费者，愚钝的老板，我就觉得老板一天比一天傻，消费者一天比一天精，因为消费者有的是经历通过手机得到教育，天天摆动手机，手机是干什么的，是打通所有的沟通障碍，全知道了。老板在这一天忙着借钱，忙着跑银行，忙着跑政府，忙着送礼，忙着吃饭，什么也不知道，最后的结果就是当睿智的消费者遇到愚钝的老板的时候倒霉的一定是老板。好，谢谢各位。